做銷售，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一個(gè)忠告：永遠(yuǎn)不要跟客戶實(shí)話實(shí)說(shuō)，越老實(shí)，越賺不到錢！沒(méi)有誰(shuí)會(huì)找一個(gè)不靠譜的人買東西。這里，是提醒我們，在銷售過(guò)程中，信息的呈現(xiàn)方式和時(shí)機(jī)同樣重要。我們要學(xué)會(huì)，實(shí)話巧說(shuō)。很多人做銷售工作非常老實(shí)，覺(jué)得自己只要給到客戶最優(yōu)惠的價(jià)格，客戶一定會(huì)感激自己，可最后反而吃力不討好。有時(shí)候太直接，太草率的亮出底牌，就會(huì)無(wú)牌可打。我給大家舉個(gè)例子，在之前有個(gè)朋友想要裝修，拉著我們，一起去看了幾家裝修公司。進(jìn)行好幾次對(duì)比價(jià)格之后，有一家裝修公司的銷售表示：哥，我們這邊報(bào)價(jià)15萬(wàn)，真的是成本價(jià)了，再低我們公司就不掙錢，得虧了，你壓的這個(gè)價(jià)格，我們真做不了。我們先站在消費(fèi)者，也就是甲方客戶的角度，考慮一下。如果對(duì)方說(shuō)這句話，你的第一反應(yīng)是什么。我認(rèn)為99%的人，會(huì)認(rèn)為一定是套路，做買賣和做生意，怎么可能不賺錢。如果不賺錢你還干什么？說(shuō)這些東西，有什么意義。這種情況下，我們很多少人說(shuō)：就是這個(gè)價(jià)格，你要是能做，咱們就做，不能做就算了。這個(gè)時(shí)候打幾個(gè)來(lái)回，如果對(duì)方妥協(xié)了，我的第一反應(yīng)是，哇k，我又吃虧了，早知道應(yīng)該再讓他砍個(gè)幾千幾萬(wàn)的。人性就是這個(gè)樣子，哪怕對(duì)方的業(yè)務(wù)員，已經(jīng)貼了自己的提成，或者是掏心掏肺的跟客戶說(shuō)。但對(duì)方的客戶，依然覺(jué)得你想賺我的錢。所以做銷售，千萬(wàn)不要跟客戶真正實(shí)話實(shí)說(shuō)。因?yàn)槠鋵?shí)你實(shí)話實(shí)說(shuō)，他依然覺(jué)得，你在套路我，因?yàn)闊o(wú)商不奸，這個(gè)詞印在了每個(gè)人的心里。誠(chéng)信是每個(gè)人應(yīng)秉持的基本品質(zhì)，它對(duì)于人際關(guān)系的建立和維護(hù)至關(guān)重要。但在銷售這一特殊領(lǐng)域中，如何恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)信息，確實(shí)需要一些技巧和智慧。所謂“騙子思維”本質(zhì)是一種利他思維，就是你需要按照顧客的思維去思考營(yíng)銷方式讓客戶覺(jué)得你便宜，比你真的給客戶便宜更重要。那么，作為銷售人員，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，我們可以說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格確實(shí)是我們精心考慮后的報(bào)價(jià)，但如果您今天能決定，我們可以嘗試為您爭(zhēng)取一些額外的優(yōu)惠或贈(zèng)品。”這樣的表述既展示了我們的誠(chéng)意，又給客戶留下了一定的想象空間。如果他想要知道具體的優(yōu)惠，你可以說(shuō)個(gè)大概區(qū)間，前提是今天需要下定。客戶下單后，你能額外給他準(zhǔn)備一些意外的贈(zèng)品，會(huì)讓他們感到驚喜，又能加深客戶對(duì)我們的好感。比如，贈(zèng)送小電器、贈(zèng)送床品等等，雖然它可能并不值錢，但它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你少的價(jià)格，客戶會(huì)用心感謝你，并且覺(jué)得你這個(gè)人靠譜。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，最好的方式是給對(duì)方，一點(diǎn)點(diǎn)期待的同時(shí)，話說(shuō)一半再留一半，這樣才會(huì)讓別人覺(jué)得有意思有驚喜。當(dāng)然，這只是一個(gè)小例子，在實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們會(huì)碰到很多場(chǎng)景，如何應(yīng)對(duì)，大家可以好好琢磨，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，單純依賴技巧性話術(shù)僅是銷售的表象功夫，更深層次的是以心換心，構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)固的信任橋梁。產(chǎn)品實(shí)力和后續(xù)的服務(wù)環(huán)節(jié)，才是決定客戶能否長(zhǎng)期合作的關(guān)鍵。
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該文章在 2025/4/11 10:22:14 編輯過(guò)
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