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對于新手銷售員來說甄選和確定目標客戶是一項非常重要的本領，因為只有找到了真正的客戶銷售工作才能展開，才會形成訂單，才能獲得業(yè)績。

而銷售員中的老司機則有一定的客戶源基礎，所以他們工作起來要相對容易一些。

那么新手銷售員要如何才能練就一手甄選和確定目標客戶的好本領呢？在接下來的內(nèi)容中小編就為大家介紹一些實用的技巧，希望新手銷售員們可以憑此攻得開門紅。

第一、要弄清楚客戶你所銷售的產(chǎn)品是否有使用能力（了解客戶的真正需求）

客戶是否真正需要你的產(chǎn)品并對該產(chǎn)品有使用能力，是客戶是否購買產(chǎn)品的決定因素，所以銷售人只有解決了這個問題，才為解決接下產(chǎn)品銷售的難易程度甚至成功與否打下堅實的基礎。

新手銷售員必須要弄清楚這客戶的真正需求，如果答案是否定的，那么可以判定這個客戶并非是你的目標客戶。

在選擇與確定目標客戶時，銷售人員應該學會探測客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

第二、所選的目標客戶是否有接近的可能性（建立聯(lián)系）

也就是說銷售員是否能真正的接觸到客戶，如果無法與客戶建立聯(lián)系，那么銷售則無從談起。所以新手銷售員在選擇目標客戶時，一定要選擇那些有接近的可能性的，這樣才能有成功銷售的機會。

這里要注意地位相當，客戶的層次不同，選擇的銷售員也會不同，所以對于新手銷售員來說，選擇與你同層次的客戶會更容易成功。

第三、你所面對的客戶是否具有決定權（做出決策）

銷售員的工作主要是推銷產(chǎn)品并形成交易，而這個過程一般都會涉及到金錢，所以銷售員在選擇客戶時，一定要選擇那些可以“當家”的人。

如果客戶沒有決定權，那以即使他再有需求，再想購買你的產(chǎn)品，也沒錢支付。所以銷售人員選擇目標客戶時一定要弄清楚決定權掌握在誰的手上。

第四、評估一下客戶是否具體支付能力

新手銷售員在確定目標客戶時，還需要對客戶的支付能力進行一下評估，因為客戶的支付能力直接影響著你的銷售是否順利，你的付出是否能夠得到回報。

在與客戶溝通的過程中，我們可以通過直接詢問、參觀訪問、同行評論、市場反應等渠道進行分析，然后知道一個大概的支付能力。

專家支招

1、在拜訪客戶前，新手銷售人員必須先對所有客戶資料進行初步分類，然后有選擇的確定需求主攻的目標客戶；

2、時刻關注潛在客戶和目標客戶，然后有選擇有進行各個擊破；

3、在目標客戶上多花時間，多了解多分析，以培養(yǎng)和提高自己鑒別、選擇、確定目標客戶的能力。