你還在賣產(chǎn)品嗎？別再做無用功了。客戶不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么，不關(guān)心它有多復(fù)雜的技術(shù)、多厲害的功能。他們只在意一件事：這個產(chǎn)品，能不能改變他們的生活？
賣產(chǎn)品，頂多讓客戶多看幾眼；但賣故事，可以讓客戶看到未來的自己——更好、更自信、更成功的自己。而這，就是讓他們掏錢的真正原因。模板1:“她過去每天都小心翼翼地化妝，用厚厚的粉底遮住臉上的痘印。她不敢照鏡子，更不敢和別人直視。直到她用了我們的護(hù)膚品，僅僅一個月，她的皮膚變得細(xì)膩透亮，連閨蜜都問她：‘你是不是偷偷去做了醫(yī)美？’”這個故事，沒有提任何成分、技術(shù)，但足夠有力。客戶在聽時會問自己：“這是不是也適合我？”模板2:“張先生是一個創(chuàng)業(yè)者，時間永遠(yuǎn)不夠用。起初他覺得我們的財(cái)務(wù)工具是個‘花錢的累贅’。但用了一個月后，他告訴我，‘我第一次不用熬夜做財(cái)報(bào)了，還能抽時間陪孩子看動畫片。’”這不僅是一個客戶的經(jīng)歷，而是一個生活的改變。客戶不需要知道你的工具用了多少算法，他們只想知道：它能讓他們的生活變得更輕松。賣產(chǎn)品，只是在說“這是個好東西”；而賣故事，是在告訴客戶“這是你期待的改變”。通過故事，客戶在別人的經(jīng)歷中找到自己的影子，心甘情愿地投入。模板3:“李女士總覺得自己的身材沒救了，所以對我們的健身課程完全沒興趣。但在朋友的推薦下，她試了一下。三個月后，她減了15斤，連自己都不敢相信。‘這不是減肥，而是重塑了我的生活方式。’”聽到這個故事，潛在客戶的第一反應(yīng)就是：“如果她能做到，我也可以。”故事是點(diǎn)燃渴望的火種，讓客戶迫切想成為故事的主角。功能可以讓客戶停下來，但故事才能讓他們下決心。你的產(chǎn)品技術(shù)再強(qiáng)，客戶也會猶豫。但一個好故事，會讓客戶的顧慮消失得無影無蹤。模板4:“我們的跑鞋用了最先進(jìn)的緩震材料，聽上去很厲害。但這不是重點(diǎn)。重點(diǎn)是小趙的故事——他是個跑步愛好者，因?yàn)橄ドw疼痛，幾乎放棄了跑步。后來他穿上我們的跑鞋，竟然完成了人生中的第一個馬拉松。他說：‘我穿著它，跑回了自己的熱愛。’”這個故事，讓客戶看到的不只是跑鞋，而是重新點(diǎn)燃熱愛的希望。四、客戶買的不是產(chǎn)品，而是故事中的未來客戶買單，不是為了你的產(chǎn)品，而是為了那個用上產(chǎn)品后“變成更好的自己”。故事的力量在于它能幫客戶看到他們的未來，一個更值得期待的未來。模板5:“張先生用了我們的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，3個月后，他通過了最難的注冊會計(jì)師考試。他說：‘我不是特別聰明，但這套系統(tǒng)讓我效率翻倍。’”潛在客戶聽完立刻會想：“如果張先生能做到，我也可以。”模板6:“劉小姐用了我們的香水后，每次參加聚會，總會有人問她‘你用了什么香水？好特別！’她說：‘這不是香水，是我的秘密武器，它讓我更自信。’”客戶買的不是香水，而是那種成為焦點(diǎn)的感覺。一個真實(shí)的細(xì)節(jié)，勝過所有空洞的形容。比如：“她用了3個月，朋友們幾乎認(rèn)不出她，連她自己都覺得像換了個人。”描述一個客戶的情境，讓潛在客戶產(chǎn)生共鳴。比如：“你是不是也有過早起加班，面對鏡子卻覺得滿臉疲憊的時刻？”告訴客戶：“三個月后，你也可以擁有這樣的變化。”用具體的未來畫面，讓客戶更有信心。別賣產(chǎn)品，賣故事.產(chǎn)品是工具，故事才是橋梁。客戶買單的真正原因，是他們想通過你的產(chǎn)品，成為更好的自己。技術(shù)參數(shù)可以是輔助，但讓客戶買單的，是那個充滿希望和改變的故事。所以，不要只談技術(shù)，去挖掘那些和你產(chǎn)品相關(guān)的、真實(shí)的、有力量的故事——它們才是成交的關(guān)鍵。
該文章在 2024/11/25 11:07:36 編輯過
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